原标题:《艾肯家电》201期卷首语:我们该如何与需求端共处?

站在供应端看消费端,三十年前,我们提供应市场;二十年前提满足需求、十年前我们提消费者主权、现在我们提洞察需求、创造用户价值。

其实我们很清楚,相对于前者,每一个后者都不是新鲜的课题,只是将前者更加具体化、更加深入而已。

换位思考,这提法永远是个伪命题。没有人能够真正从他人的角度进行思考。原因很简单,立场决定利益、利益决定思考。“顾客就是上帝”,不如说顾客的钱包就是上帝更显坦诚。但这并不妨碍我们的进步,这一点,两百多年前的亚当斯密在《国富论》里已有明确论断:人为一己之私,终成大众之富。

要说的是,一己之私是长私还是短私的问题。去年疫情来袭,消费者禁足居家,带火了一批家电产品,尤其是DIY美食的各类小家电以及相关健康家电。色泽艳丽、设计新颖,小家电悄然变身快消品。然而,实际的情况是,消费者在场景诱惑后的冲动下单,换回的却是三分钟热度后小家电产品在角落里吃灰,尽管崛起了小熊、摩飞这样的品牌,但长此以往,谁是得利方?

放大到更多的品类来看,烟机噪音降低几分贝带来的价值、空调能效比提升零点几个百分点、多加一些似是而非的智能功能,尽管可以在所谓差异化竞争上大书特书而吸引购买,但这些能否比物流提前一点点、售后故障早解决几分钟更有实际意义?

还是供应端的视角再换一个维度,一家聚焦高端的品牌,会坚定地宣称消费升级;一家聚焦中低端市场的品牌,会坚定地宣称消费多元。实际上,我们都知道市场高中低端在任何时候都是客观的存在。可以因为相信而看见,并从中谋得发展,但如果坚称自己的“看见”是全部,并向消费端进行灌输,这是否合适。

需求端是一群在特定时代下的复杂人群组合(其中也包括供应者本身),其本身也在不断的变化。多年来,我们“供应、满足、洞察乃至为之创造新价值”——供需两端应该做朋友,但供需两端注定做不成朋友。相对于需求端而言,在产品上,供应端无疑更专业,但无疑也不会完全的坦诚。同样,消费端也总是出于各种原因而未展示出自己的全部。在不多的理性消费之外,更多的是善变、非理性、贪利,有时甚至还有傲慢。

二者就像人与人相处。以供应端的视角,长期以来,对消费端要么是无原则的妥协、纵容、煽动;要么就是选择性忽视或者是抗拒,或者是缺乏诚意的敷衍,更有甚者是游走于法律边缘的试探。

自利而利他,这话听起来不崇高,主要是因为很多时候我们忽略了自利时应有度有法。补齐了这一课,这倒是一个与消费端长期共处的好方法。(蔡锦橙)

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